目標(biāo)

成為產(chǎn)業(yè)中的成本領(lǐng)先者

優(yōu)勢(shì)

（1）形成進(jìn)入障礙；

（2）增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力；

（3）降低替代品威脅；

（4）保持領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位。

實(shí)施條件

（市場(chǎng)情況）

※市場(chǎng)情況：

（1）產(chǎn)品具有較高的價(jià)格彈性，市場(chǎng)中存在大量的價(jià)格敏感用戶；

（2）產(chǎn)業(yè)中所有企業(yè)的產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，產(chǎn)品難以實(shí)現(xiàn)差異化；

（3）購(gòu)買者不太關(guān)注品牌，大多數(shù)購(gòu)買者以同樣的方式使用產(chǎn)品；

（4）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本低。

實(shí)施條件

（資源和能力）

※資源和能力：（1）建立生產(chǎn)設(shè)備實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)；

（2）降低各種要素成本；

（3）提高生產(chǎn)率；

（4）改進(jìn)產(chǎn)品工藝設(shè)計(jì)；

（5）提高生產(chǎn)能力利用程度；

（6）選擇適宜的交易組織形式；

（7）重點(diǎn)集聚。

風(fēng)險(xiǎn)

（1）技術(shù)變化可能使過(guò)去用于降低成本的投資與積累的經(jīng)驗(yàn)一筆勾銷；

（2）產(chǎn)業(yè)的新加入者或追隨者通過(guò)模仿或者以高技術(shù)水平設(shè)施的投資能力，用較低的成本進(jìn)行學(xué)習(xí)；

（3）市場(chǎng)需求從注重價(jià)格轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品的品牌形象，使得企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)變?yōu)榱觿?shì)。

優(yōu)勢(shì)

（1）形成進(jìn)入障礙。
（2）降低顧客敏感程度。
（3）增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力。
（4）防止替代品威脅。

實(shí)施
條件

（1）產(chǎn)品能夠充分地實(shí)現(xiàn)差異化，且為顧客所認(rèn)可；
（2）顧客的需求是多樣化的；
（3）企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)技術(shù)變革較快，創(chuàng)新成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)

應(yīng)具備的資源和技能

（1）具有強(qiáng)大的研發(fā)能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，具有很強(qiáng)的研究開發(fā)管理人員；
（2）具有很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力的管理人員；
（3）有能夠確保激勵(lì)員工創(chuàng)造性的激勵(lì)體制、管理體制和良好的創(chuàng)造性文化；
（4）具有從總體上提高某項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的質(zhì)量、樹立產(chǎn)品形象、保持先進(jìn)技術(shù)和建立完善分銷渠道的能力。

風(fēng)險(xiǎn)

（1）企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過(guò)高。
（2）市場(chǎng)需求發(fā)生變化。
（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿和進(jìn)攻使已建立的差異縮小甚至轉(zhuǎn)向。

含義

針對(duì)某一特定購(gòu)買群體、產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng)，采用成本領(lǐng)先或產(chǎn)品差異化來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。
一般是中小企業(yè)采用的戰(zhàn)略，可分為兩類：集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和集中差異戰(zhàn)略。

優(yōu)勢(shì)

（1）成本領(lǐng)先和差異化戰(zhàn)略抵御產(chǎn)業(yè)五種競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)也都能在集中化戰(zhàn)略中體現(xiàn)出來(lái)。
（2）由于集中戰(zhàn)略避開了在大范圍內(nèi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接競(jìng)爭(zhēng)，所以，對(duì)于一些力量還不足以與實(shí)力雄厚的大公司抗衡的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，集中戰(zhàn)略的實(shí)施可以增強(qiáng)它們相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（3）對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，采用集中戰(zhàn)略避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突，使企業(yè)處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的緩沖地帶。

實(shí)施條件

（1）購(gòu)買者群體之間在需求上存在著差異。
（2）目標(biāo)市場(chǎng)在市場(chǎng)容量、成長(zhǎng)速度、獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等方面具有相對(duì)的吸引力。
（3）在目標(biāo)市場(chǎng)上，沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用類似的戰(zhàn)略。
（4）企業(yè)資源和能力有限，難以在整個(gè)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先或差異化，只能選定個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)。

風(fēng)險(xiǎn)

（1）狹小的目標(biāo)市場(chǎng)導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。
（2）購(gòu)買者群體之間需求差異變小。
（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入與競(jìng)爭(zhēng)。

（1）克服零散——獲得成本優(yōu)勢(shì)

克服零散的途徑有如下幾條：
①連鎖經(jīng)營(yíng)或特許經(jīng)營(yíng)。
②技術(shù)創(chuàng)新以創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

③盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)。（產(chǎn)業(yè)目前處于開發(fā)期或成長(zhǎng)期）

（2）增加附加價(jià)值——提高產(chǎn)品差異化程度

（3）專門化——目標(biāo)集聚

在零散產(chǎn)業(yè)中可以考慮以下幾種專門化戰(zhàn)略：
①產(chǎn)品類型或產(chǎn)品細(xì)分的專門化。
②顧客類型專門化。
③地理區(qū)域?qū)ｉT化

戰(zhàn)略選擇

內(nèi)涵

（1）塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

（建立游戲規(guī)則）

（2）正確對(duì)待產(chǎn)業(yè)發(fā)展的外在性

（產(chǎn)業(yè)整體利益與企業(yè)個(gè)體利益）

（3）注意產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)與障礙的轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化中占據(jù)主動(dòng)地位
（9條建議）

處理與把握新興產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)是最具挑戰(zhàn)性戰(zhàn)略問(wèn)題，公司要想取得成功，通常應(yīng)該采取下列一種或多種方式：
①發(fā)揚(yáng)企業(yè)家精神和實(shí)施創(chuàng)造性戰(zhàn)略為盡早贏得產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位而斗爭(zhēng)。以產(chǎn)品卓越性為基礎(chǔ)的廣泛或聚集的差異化戰(zhàn)略通常能夠?yàn)槿〉酶?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供最好的機(jī)會(huì)。
②推動(dòng)自身在技術(shù)上臻于完善，改善產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)有吸引力的性能特色。
③一旦技術(shù)不確定性消除，出現(xiàn)了占統(tǒng)治地位的技術(shù)，就采納它。盡量成為產(chǎn)業(yè)中技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定者和“占統(tǒng)治地位的產(chǎn)品”開拓者。
④在早期就致力于有前途的技術(shù)，同最有能力的供應(yīng)商建立聯(lián)盟，擴(kuò)大產(chǎn)品的選擇范圍，改善產(chǎn)品的款式，實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)，在新的分銷渠道中穩(wěn)住陣腳，從而盡量抓住首先行動(dòng)者所擁有的優(yōu)勢(shì)。
⑤同關(guān)鍵的供應(yīng)商建立聯(lián)盟關(guān)系，獲取專業(yè)化的技能、技術(shù)能力和關(guān)鍵的原材料或零部件。
⑥追尋新的顧客群、新的用戶應(yīng)用、進(jìn)入新的地理區(qū)域。
⑦使首次購(gòu)買者試用公司的第一代產(chǎn)品的代價(jià)和難度降低。然后，隨著產(chǎn)品為市場(chǎng)的很大一部分所熟悉之后，開始將廣告的重點(diǎn)從創(chuàng)造產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提高使用頻率和建立品牌忠誠(chéng)。
⑧采用削價(jià)的策略來(lái)吸引后來(lái)對(duì)價(jià)格敏感的購(gòu)買者。
⑨預(yù)測(cè)與關(guān)注在產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)期后的新進(jìn)入者

（4）選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入時(shí)機(jī)與領(lǐng)域

當(dāng)下列基本情況具備時(shí)，早期進(jìn)入是適當(dāng)?shù)模?br /> ①企業(yè)的形象和聲望對(duì)顧客至關(guān)重要，企業(yè)可因先驅(qū)者而發(fā)展和提高聲望。
②產(chǎn)業(yè)中的學(xué)習(xí)曲線很重要，經(jīng)驗(yàn)很難模仿，并且不會(huì)因持續(xù)的技術(shù)更新?lián)Q代而過(guò)時(shí)，早期進(jìn)入企業(yè)可以較早地開始這一學(xué)習(xí)過(guò)程。
③顧客忠誠(chéng)非常重要，那些首先對(duì)顧客銷售的企業(yè)將獲益。
④通過(guò)早期對(duì)原材料供應(yīng)、分銷渠道的承諾可帶來(lái)絕對(duì)成本利益。
在下列情況下，早期進(jìn)入將是非常危險(xiǎn)的：
①早期競(jìng)爭(zhēng)細(xì)分市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟后的情況不同，早期進(jìn)入的企業(yè)建立了競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)后，面臨過(guò)高的轉(zhuǎn)換成本。
②為了塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，需付出開辟市場(chǎng)的高昂代價(jià)，其中包括顧客教育、法規(guī)批準(zhǔn)、技術(shù)開拓等，而開辟市場(chǎng)的利益無(wú)法成為企業(yè)專有。
③技術(shù)變化使早期投資過(guò)時(shí)，并使晚期進(jìn)入的企業(yè)因擁有最新產(chǎn)品和工藝而獲益

戰(zhàn)略制定原則

各原則降低的風(fēng)險(xiǎn)因素

重建市場(chǎng)邊界

↓搜尋的風(fēng)險(xiǎn)

注重全局而非數(shù)字

↓規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)

超越現(xiàn)有需求

↓規(guī)模的風(fēng)險(xiǎn)

遵循合理的戰(zhàn)略順序

↓商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)

戰(zhàn)略執(zhí)行原則

各原則降低的風(fēng)險(xiǎn)因素

克服關(guān)鍵組織障礙

↓組織的風(fēng)險(xiǎn)

將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分

↓管理的風(fēng)險(xiǎn)

開創(chuàng)藍(lán)海戰(zhàn)略

審視他擇產(chǎn)業(yè)

跨躍產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群體看市場(chǎng)

重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體

放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)

重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能與情感導(dǎo)向

跨躍時(shí)間參與塑造外部潮流