目標

成為產業中的成本領先者

優勢

（1）形成進入障礙；

（2）增強討價還價能力；

（3）降低替代品威脅；

（4）保持領先的競爭地位。

實施條件

（市場情況）

※市場情況：

（1）產品具有較高的價格彈性，市場中存在大量的價格敏感用戶；

（2）產業中所有企業的產品都是標準化的產品，產品難以實現差異化；

（3）購買者不太關注品牌，大多數購買者以同樣的方式使用產品；

（4）價格競爭是市場競爭的主要手段，消費者的轉換成本低。

實施條件

（資源和能力）

※資源和能力：（1）建立生產設備實現規模經濟；

（2）降低各種要素成本；

（3）提高生產率；

（4）改進產品工藝設計；

（5）提高生產能力利用程度；

（6）選擇適宜的交易組織形式；

（7）重點集聚。

風險

（1）技術變化可能使過去用于降低成本的投資與積累的經驗一筆勾銷；

（2）產業的新加入者或追隨者通過模仿或者以高技術水平設施的投資能力，用較低的成本進行學習；

（3）市場需求從注重價格轉向注重產品的品牌形象，使得企業原有的優勢變為劣勢。

優勢

（1）形成進入障礙。
（2）降低顧客敏感程度。
（3）增強討價還價能力。
（4）防止替代品威脅。

實施
條件

（1）產品能夠充分地實現差異化，且為顧客所認可；
（2）顧客的需求是多樣化的；
（3）企業所在產業技術變革較快，創新成為競爭的焦點

應具備的資源和技能

（1）具有強大的研發能力和產品設計能力，具有很強的研究開發管理人員；
（2）具有很強的市場營銷能力，具有很強的市場營銷能力的管理人員；
（3）有能夠確保激勵員工創造性的激勵體制、管理體制和良好的創造性文化；
（4）具有從總體上提高某項經營業務的質量、樹立產品形象、保持先進技術和建立完善分銷渠道的能力。

風險

（1）企業形成產品差別化的成本過高。
（2）市場需求發生變化。
（3）競爭對手的模仿和進攻使已建立的差異縮小甚至轉向。

含義

針對某一特定購買群體、產品細分市場或區域市場，采用成本領先或產品差異化來獲取競爭優勢的戰略。
一般是中小企業采用的戰略，可分為兩類：集中成本領先戰略和集中差異戰略。

優勢

（1）成本領先和差異化戰略抵御產業五種競爭力的優勢也都能在集中化戰略中體現出來。
（2）由于集中戰略避開了在大范圍內與競爭對手的直接競爭，所以，對于一些力量還不足以與實力雄厚的大公司抗衡的中小企業來說，集中戰略的實施可以增強它們相對的競爭優勢。
（3）對于大企業來說，采用集中戰略避免與競爭對手正面沖突，使企業處于一個競爭的緩沖地帶。

實施條件

（1）購買者群體之間在需求上存在著差異。
（2）目標市場在市場容量、成長速度、獲利能力、競爭強度等方面具有相對的吸引力。
（3）在目標市場上，沒有其他競爭對手采用類似的戰略。
（4）企業資源和能力有限，難以在整個產業實現成本領先或差異化，只能選定個別細分市場。

風險

（1）狹小的目標市場導致的風險。
（2）購買者群體之間需求差異變小。
（3）競爭對手的進入與競爭。

（1）克服零散——獲得成本優勢

克服零散的途徑有如下幾條：
①連鎖經營或特許經營。
②技術創新以創造規模經濟。

③盡早發現產業趨勢。（產業目前處于開發期或成長期）

（2）增加附加價值——提高產品差異化程度

（3）專門化——目標集聚

在零散產業中可以考慮以下幾種專門化戰略：
①產品類型或產品細分的專門化。
②顧客類型專門化。
③地理區域專門化

戰略選擇

內涵

（1）塑造產業結構

（建立游戲規則）

（2）正確對待產業發展的外在性

（產業整體利益與企業個體利益）

（3）注意產業機會與障礙的轉變，在產業發展變化中占據主動地位
（9條建議）

處理與把握新興產業的機會與風險是最具挑戰性戰略問題，公司要想取得成功，通常應該采取下列一種或多種方式：
①發揚企業家精神和實施創造性戰略為盡早贏得產業領導地位而斗爭。以產品卓越性為基礎的廣泛或聚集的差異化戰略通常能夠為取得競爭優勢提供最好的機會。
②推動自身在技術上臻于完善，改善產品質量，開發有吸引力的性能特色。
③一旦技術不確定性消除，出現了占統治地位的技術，就采納它。盡量成為產業中技術標準的制定者和“占統治地位的產品”開拓者。
④在早期就致力于有前途的技術，同最有能力的供應商建立聯盟，擴大產品的選擇范圍，改善產品的款式，實現經驗曲線效應，在新的分銷渠道中穩住陣腳，從而盡量抓住首先行動者所擁有的優勢。
⑤同關鍵的供應商建立聯盟關系，獲取專業化的技能、技術能力和關鍵的原材料或零部件。
⑥追尋新的顧客群、新的用戶應用、進入新的地理區域。
⑦使首次購買者試用公司的第一代產品的代價和難度降低。然后，隨著產品為市場的很大一部分所熟悉之后，開始將廣告的重點從創造產品轉向提高使用頻率和建立品牌忠誠。
⑧采用削價的策略來吸引后來對價格敏感的購買者。
⑨預測與關注在產業進入成長期后的新進入者

（4）選擇適當的進入時機與領域

當下列基本情況具備時，早期進入是適當的：
①企業的形象和聲望對顧客至關重要，企業可因先驅者而發展和提高聲望。
②產業中的學習曲線很重要，經驗很難模仿，并且不會因持續的技術更新換代而過時，早期進入企業可以較早地開始這一學習過程。
③顧客忠誠非常重要，那些首先對顧客銷售的企業將獲益。
④通過早期對原材料供應、分銷渠道的承諾可帶來絕對成本利益。
在下列情況下，早期進入將是非常危險的：
①早期競爭細分市場與產業發展成熟后的情況不同，早期進入的企業建立了競爭基礎后，面臨過高的轉換成本。
②為了塑造產業結構，需付出開辟市場的高昂代價，其中包括顧客教育、法規批準、技術開拓等，而開辟市場的利益無法成為企業專有。
③技術變化使早期投資過時，并使晚期進入的企業因擁有最新產品和工藝而獲益

戰略制定原則

各原則降低的風險因素

重建市場邊界

↓搜尋的風險

注重全局而非數字

↓規劃的風險

超越現有需求

↓規模的風險

遵循合理的戰略順序

↓商業模式風險

戰略執行原則

各原則降低的風險因素

克服關鍵組織障礙

↓組織的風險

將戰略執行建成戰略的一部分

↓管理的風險

開創藍海戰略

審視他擇產業

跨躍產業內不同的戰略群體看市場

重新界定產業的買方群體

放眼互補性產品或服務

重設產業的功能與情感導向

跨躍時間參與塑造外部潮流