[摘要]【文字課堂】是北京注協(xié)培訓網(wǎng)專業(yè)團隊為參與2015年度注冊會計師各科目考試的考生準備的備考大餐，小編將每天為考生整理注冊會計師專業(yè)階段每門一篇，一共6篇。今天我們一起來學習《公司戰(zhàn)略與風險管理》科目重要知識點：市場營銷戰(zhàn)略（Marketing）。

　?。ㄒ唬┐_定目標市場（★★★，客觀題和主觀題）

　　1、市場細分

　　（1）市場細分的利益

　?、儆欣谄髽I(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場機會，提高市場占有率;

　?、谑蛊髽I(yè)用最少的經(jīng)營費用取得最大化的經(jīng)營效益。

　　（2）消費者市場細分的依據(jù)

　　①地理細分，按照消費者所在的地理位置以及其他地理變量（城市農(nóng)村、地形氣候、交通運輸?shù)龋﹣砑毞窒M者市場。

　　②人口細分，按照人口變量（年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國籍等）細分消費者市場。

　?、坌睦砑毞?，按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細分消費者市場。

　?、苄袨榧毞?，按照消費者購買或使用某產(chǎn)品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產(chǎn)品的使用率、消費者對品牌（或商店）的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來細分消費者市場。

　?。?）產(chǎn)業(yè)市場細分的依據(jù)

　　細分產(chǎn)業(yè)市場的變量，包括：追求利益、使用者情況、使用程度、對品牌的信賴程度、購買準備階段、使用者對產(chǎn)品的態(tài)度、最終用戶、顧客規(guī)模、其他變量等。

　?。?）市場細分的有效標志

　　并不是所有市場細分都有效，細分市場的有效標志主要有：可測量性、可進入性、可營利性。

　　2.目標市場選擇

　　市場細分的目的在于有效地選擇并進入目標市場。所謂目標市場，就是企業(yè)決定要進入的那個市場部分，也就是企業(yè)擬投其所好、為之服務的那個顧客群。

類型	含義	優(yōu)點	缺點
無差異的目標市場	企業(yè)在市場細分之后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。	產(chǎn)品的品種規(guī)格、款式簡單，有利于標準化與大規(guī)模生產(chǎn)，有利于降低生產(chǎn)、存貨、運輸、研究、促銷等成本費用。	單一產(chǎn)品以同樣方式廣泛銷售并受到所有購買者的歡迎，幾乎是不可能的。當同一產(chǎn)業(yè)中有幾家企業(yè)都實行該策略時，在較大的子市場中的競爭將會日益激烈。
差異市場營銷	企業(yè)同時為幾個子市場服務，設計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要。	提高消費者對企業(yè)的信任感，提高重復購買率，通過多樣化的渠道和產(chǎn)品線進行銷售，使總銷售額增加。	會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和市場營銷費用增加。
集中市場營銷	企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場上占領較大市場份額。	顧客集中，在生產(chǎn)和市場營銷方面實行專業(yè)化，企業(yè)可以比較容易地在這一特定市場取得有利地位。	目標市場范圍比較狹窄，一旦市場情況突然變壞，企業(yè)可能陷入困境。

　　（二）設計市場營銷組合（★★，客觀題）

　　營銷組合是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分：市場營銷組合是現(xiàn)代市場營銷理論的一個重要概念。市場營銷組合中所包含的可控制的變量很多，可概括為四個基本變量，即產(chǎn)品、促銷、分銷、價格。

　　1.產(chǎn)品策略

　　有三種策略，它們是

　?。?）產(chǎn)品組合策略

　　a產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關聯(lián)性

　　b產(chǎn)品組合策略類型：可選擇的策略類型有：擴大產(chǎn)品組合;縮減產(chǎn)品組合;產(chǎn)品延伸。

　　c產(chǎn)品大類現(xiàn)代化

　　（2）品牌商標策略

　　a單一的企業(yè)名稱

　　b每個產(chǎn)品都有不同的品牌名稱

　　c自有品牌

　　（3）產(chǎn)品開發(fā)策略

　　a產(chǎn)品開發(fā)的原因

　　產(chǎn)品開發(fā)的原因：①企業(yè)具有較高的市場份額、較強的品牌實力，并在市場中具有獨特的競爭優(yōu)勢;②市場中有潛在增長力;③客戶需求的不斷變化需要新產(chǎn)品。持續(xù)的產(chǎn)品更新是防止產(chǎn)品被淘汰的唯一途徑;④需要進行技術開發(fā)或采用技術開發(fā);⑤企業(yè)需要對市場的競爭創(chuàng)新作出反應。

　　2.促銷策略

　　促銷組合由四個要素構(gòu)成：廣告促銷、營業(yè)推廣、公關宣傳和人員推銷。

　　3.分銷策略

　　分銷渠道類型

　　直接分銷：產(chǎn)品無須具體的中間商而直接從生產(chǎn)商到消費者。

　　間接分銷：利用了中間商（批發(fā)商、零售商或可能兩者）的分銷系統(tǒng)。

　　4.價格策略

　　定價策略有

　?。?）產(chǎn)品差別定價法

　　對市場不同部分中的類似產(chǎn)品確定不同的價格，其中差別定價的方法有：細分市場、地點、產(chǎn)品的版本、時間、動態(tài)定價。

　　（2）產(chǎn)品上市定價法

　　產(chǎn)品上市有兩個常見的價格策略：

　?、贊B透定價法：在新產(chǎn)品投放市場時確定一個非常低的價格，以便搶占銷售渠道和消費者群體，從而使競爭者較難進入市場。

　?、谄仓▋r法：在新產(chǎn)品上市之初確定較高的價格，并隨著生產(chǎn)能力的提高逐漸降低價格。

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責任編輯：柴魚